In der Automobilindustrie ist der Absatz derzeit rückläufig, so dass – bei gleichbleibender Anzahl von Verkaufsstandorten – auch der durchschnittliche Absatz je Händler bzw. Filiale sinkt. Die Handelsorganisation respektive Filialorganisation gerät dadurch in Profitabilitäts- und schließlich in Liquiditätsprobleme.

Händlernetz und Filialnetz stabilisieren

Hier sind die Hersteller gefragt, proaktiv mit einer gezielten Vertriebsnetzoptimierung in das Marktgeschehen einzugreifen. Das Händlernetz bzw. Filialnetz ist zu stabilisieren. Gegebenenfalls müssen einige Verkaufsstandorte geschlossen werden, um ausreichend Marktpotenzial für die verbleibenden Standorte zu sichern. Aber auch für wachsende Märkte gilt proaktives Handeln – hier ist vor allem zu klären, wie viele Verkaufsstandorte wo aufzustellen sind. Insgesamt sollten bei einer Vertriebsnetzoptimierung die drei folgenden zentralen Ziele erreicht werden:

1. Erfüllung der Unternehmensstrategie und Unternehmensvorgaben (z. B. Absatzvolumen)

2. Berücksichtigung der Kundenanforderungen und damit Steigerung der Kundenzufriedenheit

3. Stabilität der Handelsorganisation

Detaillierte Vertriebsnetzplanung

Eine regionale Betrachtung der Märkte auf Stadt- und Landkreisebene bzw. Postleitzahlebene hilft, nicht ausgeschöpfte Wachstumspotenziale zu identifizieren und quantifizieren. So gibt es selbst in insgesamt schrumpfenden Märkten Regionen, die sich gegen den Trend entwickeln. Zudem ermöglicht ein Abgleich des bestehenden Vertriebsnetzes mit einem Idealnetz (Greenfield Approach) das Vertriebsnetz optimal aufzustellen. Dabei müssen sowohl Hardfacts als auch Softfacts berücksichtigt werden.

Cirquent bringt Transparenz in die Vertriebsorganisation

Cirquent unterstützt Automobilhersteller bei der Optimierung ihres Vertriebsnetzes. Wir bringen Transparenz in die Vertriebsorganisation und identifizieren mit einer zusammenhängenden Betrachtung von Händler-Performance und Marktgegebenheiten erfolgskritische Handlungsfelder für den Vertrieb. In der Praxis lassen sich mit diesem Ansatz der Vertriebsnetzoptimierung schnell konkrete Möglichkeiten aufzeigen, um die Cost of Retail um bis 10 Prozent zu senken. Ebenso werden Potenziale sichtbar für eine Marktanteilssteigerung bis zu 15 Prozent.

Ihre Vorteile im Überblick

• Bewertung und Priorisierung von Händlern und Filialen zur gezielten, regionalisierbaren Budgetverteilung
• Identifikation von wirtschaftlich gefährdeten Händlern und Filialen sowie strategischen Partnern, die finanziell gefördert werden sollten
• Stabilisierung und Steigerung der Performance des Vertriebsnetzes
• Bestimmung der Anzahl der erforderlichen Händler, um das künftige Marktpotenzial optimal zu bedienen
• Identifikation von Wachstumspotenzialen – bessere Marktdurchdringung und Marktabschöpfung
• Mehr Kundenzufriedenheit mit der Ausrichtung des Vertriebsnetzes im Hinblick auf die Anforderungen der Kunden
• Integration zukünftiger Retail-Trends und Vertriebsformate in die Neuausrichtung des Vertriebsnetzes